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胡凤芩:把客户当成自己的朋友
2016-01-20 13026

在生活中,朋友意味着真诚,意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向,提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。

全球销售畅销书《销售圣经》的作者、著名销售专家杰弗里·吉默特曾说过这么一句话:“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西!”

换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的,要想钓到鱼,就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。

我在为各大企业的销售员做培训时,经常提到这样一句话:“销售人员在销售过程中,要时刻谨记,把客户的钱看成是自己的,把客户的事情当作自己朋友的事情,要慎重从事。”

每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视,渴望得到适合自己,并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户,因为其经历各不相同,导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢?

要把客户当成你的朋友或亲人,就要在真诚服务的心态下,努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者,成为一位专业的建议者。

说了这么多,大家应该能够感悟到,销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程,是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处,还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友,就可以很容易地实现这一点。

所以,在销售中要把客户的因素考虑周全,你给客户一撇,客户就会很自然地给你一捺,由此便能形成一个“人”。

让我们看看下面的一些例子吧!

1:有一天,某位销售员拜访了一位业务经理,结果发现他们毕业于同一所中学,而且都上过同一个老师的物理课。那位老师非常有个性,而且学术能力很高。

两人在交流的过程中,发现相互间的共同话题多得惊人。

在接下来的几年中,他们像老朋友一样合作,销售员从业务经理那里拿到了数百万元的订单。

2:一位销售员在江苏出差,无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排采购商的9岁的女儿去参加一个钢琴演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于她女儿的情况。几天后,销售员出现在了比赛现场,观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。

一个月后,当这位销售员无意间向那位采购商提起这件事时,当天就拿到了一份百万元的订单。

相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多,大家应该静心反思一下其中的道理。

其实,以客户为中心,把客户最关心的东西放在最前面,是一种销售策略,也是一种良好的销售心态。试问,谁不愿意为自己的朋友做些有益的事情呢?

每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户,多换位思考,多用朋友的心态去推荐自己的商品,这样不但能化解许多矛盾,还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户,你更要“尊”他,利用他的焦点心理,他关心什么,你就注意什么,还愁客户不“上钩”吗?

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