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牛朴:现代销售:理念与最佳实践
2016-01-20 45334
客户:中信银行石家庄分行 地点:河北省 - 石家庄 时间:2014/4/20 0:00:00 前言 一、戴明博士的故事 二、早餐桌上的烤肉:销售责任重大 三、销售专家每天要问自己的四大问题 第一单元 不一样的现代销售 一、现代销售面临的问题 二、未来服务的摸样 视频欣赏:《未来的模样》 课堂讨论 第二单元 现代销售的最佳实践模式 一、现代销售的重新定位 二、客户顾问与产品推销员 三、做客户顾问的核心:提供价值 四、做客户顾问的八项衡量标准 第三单元 新销售的核心流程 一、360度销售流程 二、流程说明 第四单元 新销售的核心技能 第一项技能 优秀销售人员的核心技能是什么? 一、销售的最新研究报告 二、核心技能 第二项技能 你会运用销售的行为心理学原理吗? 自主认知 自主参与 自主放置 心理映像互动 从众心理 情绪调动 第三项技能: 你怎样才能快速和客户建立起信任关系? 一、快速建立个人信任的三条有效途径 二、快速打通客户关系的九大基本功 四、客户基本信息掌握和分析 五、对客户的评估 六、三项衡量指标 第四项技能: 你怎样才能快速挖掘出客户的需求? 一、组图的启发 二、客户需求的特质 三、发现客户隐藏需求的三个简单步骤 四、常用话术 五、探究和发现客户隐藏需求的三个条件 六、探究客户需求的关键技能:你会提问吗? 第五项技能: 你怎样才能让客户马上采取行动? 心理学认知 问题的提出 进一步推进 关键点的把握与应用 第六项技能: 你如何让客户轻松接受你提出的方案? 客户解决方案的原则 客户的四大兴奋点 如何在同质化方案中脱颖而出 第七项技能: 你能快速有效地开发出潜在客户吗? 潜在客户的三个必要条件 潜在客户识别与确认 开发潜在客户的三大有效捷径 第八项技能: 有效表达, 你能做到吗? 一、有效表达:你会运用诊断式提问吗? 诊断式问题的表达 二、有效表达:你注意到你的遣词造句吗? 三、有效表达:你会赞美客户吗? 四、有效表达:这样给客户打电话,客户将很难拒绝你! 第九项技能: 打造差异化的面谈,需要注意几个细节? 第十项技能: 你能快速调动客户的情绪吗? 年度最受欢迎的销售方法:感■观销售 应用原理 让客户参与销售 感■观销售 销售进程的转化 欣赏感官销售的应用 第十一项技能 你能把握住成交的关键时刻吗? 辨识成交的六大信号 看到成交信号的反应 最有效的四种成交问话 成交的关键时刻:临门一脚的把握 第十二项技能: 你知道怎样有效操作深度开发和交叉销售吗? 两件重要的售后工作 正确而有效地索取推荐人 你要加上炸薯条吗? 经典销售:《王永庆卖米》 深度开发的四大原则 客户深度开发的五个步骤 第十三项技能: 你能有效化解客户的拒绝吗? 客户拒绝的形式 客户拒绝的喜悦 应对客户拒绝的有效流程 直接破解客户拒绝的三个常用方法 第十四项技能: 你怎样把那些流失的客户找回来? 流失的客户再开发:挖掘金矿 美国MBNA信用卡公司客户经理的结论 洛克菲勒基金会的调查 高端客户流失的迹象 找回流失的客户 挽回流失顾客的五个步骤 经典案例中,你能学到什么销售技巧? 视频讨论 第十五项技能: 要成为一个优秀的销售专家,我如何提升自身素质? 一、掌握业绩自我管理技能 二、实践销售人员自我提升的三个捷径 三、善用团队合作 四、如何保持强大信念
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