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刘晋豪:刘晋豪老师分享5个方法让客户考虑你的品牌
2016-01-20 24582
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文|刘晋豪(微信ID:yingtugw)
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师:
销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监,带领团队从年销售额不到20万,增长到年3500多万,靠自己的战绩成为全集团销售冠军,并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售,至今专注于销售领域研究,实操长达16年
★王牌课程:《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

企业家和CMO们有一件事是共同的,就是他们希望他们的营销讲话能让潜在客户考虑他们的产品或者服务,从而产生销售



  如果你在营销通讯公司,你一定会听到“考虑”这个词,一天很多次。好消息是有一些一定会成功的方法,会让你的产品、服务或者组织被加到一个购买者的考虑列表中。在麦肯锡的一个研究中指出,品牌可以通过被考虑,来打断决策流程,迫使竞争对手出局。



  考虑不保证你的销售就能成功,但是你不能低估它的重要性。作为美国Peppercomm的共同创始人Steve Cody最近分享了5个小技巧,让你的品牌可以被考虑:



  1.用意想不到的方式使用宣传



  获得了媒体提供的可信度,反过来会影响考虑。但是多数企业家利用媒体有点多,而用电子邮件推送,以及在自己的网站上发布,或者两者皆用的少。



  这里的方法:老牌法。Steve公司曾经作为杜克大学Fuqua商学院的代表。当他们开始一起工作时,Fuqua看起来在哈佛、沃顿和塔克的纯净世界里,就像一个暴发户。所以,不是用传统的每天邮件轰炸一些积极的文章,这样的PR智慧,Fuqua的融资和业务开发主管不是季度性的发送,而是用三倍的邮件,其中包括他们多数近来在华尔街日报上的专栏。这些邮件的标题就是“在新闻报道里的Fuqua”。这样做不多,也不少。



  这样一定会打破混乱。当媒体推荐公司赞助的高管教育计划里,“在新闻报道中的Fuqua”在考虑表中赢得了商学院的一席之地。



  一份最近的GE投资研究表明,81%的消费者在去实体店前,会在线浏览。你的竞争对手知道,会利用网络。所以,为什么不怀旧一下,发送一封保持你19%潜在客户的一封邮件呢?



  2.一个奖项是一个相当奇妙的事情。



  Steve的另一个客户,Earth-Kind的创始人,Kari Warberg Block在2013年,被授予当年SBA的全球小企业年度人物,她没有把这个奖项装入口袋,并且感谢所有不为人知的人。



  相反,Kari利用这个奖项在《赫芬顿邮报》上做了专题报道。这反过来也在这份有影响力的出版物上带来了持续的专栏。Earth-Kind的业务增长了考虑度和销售量,这是一个直接的结果。



  3.一次危机能真正提升考虑度



  太多公司忽视一个极深的影响,就是危机会有一个考虑度。Steve的公司曾经代表一家大型的电器制造商,他们的洗衣机着火了。厂家知道质量问题所致,所以进行了产品召回。但是他们坚持继续一次营销活动,来强调他们机器的可靠性。这种坐地为牢的心态不仅弄混了潜在购买者和零售商,也让他们非常恼火。



  相比2010年Toyota召回大约2.3百万辆汽车事后的方法,是可以接受的。尽管当时研究表明,20%的消费者把丰田从他们的购买名单中划去,考虑度也被减半,汽车制造商在所有的营销传播中,表明了延期付款。丰田想确定,在它再次开始爬上可信度和考虑度的阶梯之前,它会处理好这个问题。今天,这个品牌比以往更强。



  所以,首先解决产生危机的问题,然后重建。危机能产生,或者打破,考虑度。



  4.在你的公开发布内容里保持透明



  虽然很多公司现在不在感兴趣传统的媒介发布,发布他们自己的网络版的聊天、论坛和娱乐信息,但是大多数都做错了。不是通过解决最关乎潜在客户的问题,倾听和联系这些潜在客户的声音,营销人员仍在设计推广他们产品、服务和组织的内容。



  比如,联邦贸易委员会,严惩了《shape》杂志通过发布伪装的印刷广告作为编辑内容,来推广他们自己的shape饮料。他们被认定有意模糊了编辑和广告的界限,并没有标志他们的文章是印刷广告。



  在你的网站上创建和规划内容,对于影响考虑来说是非常有效的。但是随着广告和编辑界限的模糊,对于企业家而言,就比以往更重要去创建内容,这些内容是和潜在客户有关的,并且不要打破道德或者伦理的标准。



  5.正确的手法仍有效



  广告界的传奇人物,David Ogilvy有句著名的话,“客户不蠢,她是你老婆。”这句话可能有点性别歧视,但是却一语中的。体验式营销,就是针对特别事件、绝技和把戏的营销说法,仍对于客户考虑有巨大影响,只要他们不侮辱你受众的智慧。



  几年以前,在《人物》杂志上,Welch的两页广告标识一个亮桃的条提供消费者一个他们葡萄汁的预尝。亮桃的广告成为营销闪亮的新玩意只有一眨眼。消费者最终拒绝了这种味道条的把戏,因为安全和卫生的问题。



  另一方面,参加一个小企业会议的人力资源管理者接受了Steve公司为一家创业企业EmployeeMatters采用的技巧。这家公司是为小企业主处理福利的。因为这家公司不为人所知,他们雇佣了长得非常像Drew Carey的人打断了这个会议。(当时,Carey在一个热播剧中扮演一个HR经理,人们记住了他的名字。)这个模仿者干扰了这个会议,并且带着“我不再像以往那样做生意了。”的海报。



  这一招产生了巨大的全国影响力,EmployeeMatters进入了小企业的考虑范围,带给公司上百万美元。



  当然还有需要其他方法可以影响用户的考虑,知道是一件事,实施他们则是更加关键。


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