我的二维码
诸强华

136

鲜花排名

0

鲜花数量

诸强华

简介

课程

视频

授课见证

联系方式

诸强华:项目销售中,如何突破中层阻拦?
2020-09-14 2220

                   


        在传统的高层营销和大客户公关中,常见的是爬楼式营销方式,因为大家都喜欢与中基层人员打交道,而且也觉得中基层比较好打交道。事实上在“楼下”打造的一一些资源,很多时候对“楼上”的经营适得其反。当你要继续向“楼上”走,想与高层接触的时候,中基层常常会成为你的拦路虎。

在项目销售中,很多销售人员采用的是爬楼式营销方式,首先接触执行层,然后是影响层,但是到此便不得不打住。因为那些中层跟他们说:“兄弟,我很支持你,在所有方案里,我也最看好你。但是你的工作暂时到此为止,再往上就是我们的内部流程,你回去等消息、等通知,别瞎找了。”也就是说,这些人会阻止销售人员向上找决策层。


        很多学员问我,遇到这样的情况,要不要绕过中基层?我问他们,这个项目你究竟想不想做成?是不是足够重要?如果答案是肯定的,这个问题就不成问题了。因为你无论是绕过也好,突破也好,都必须通过,这些问题一直停留在中基层是解决不了的。我给学员们描绘了这样一个画面:许多重大的项目,当我们已经跟决策层成交甚至签完合约,装上文件拎着公文包往下走。走到影响层一看,那几个有模有样的竞争对手还在跟副总或技术部门谈得起劲呢;然后你继续往下走,走到执行层,哇,你看到在那里争这个项目的人更多;再往下走,走到基层的时候,那里真像是“澡堂子”一样拥挤。但其实上面见已经明确,甚至合同都已经签完了。


       为什么中基层会成为障碍?有时候是趋于人性的某些心理特性,有时候是出于某些关联利益。比如,他怕你找领导的时候表现得不好而给他带来损失和伤害。如果有别人反对你,他来支持你的话,领导可能会怀疑他的动机和出发点是否出于组织利益,他以后的工作就会被动。这就使本来是在他能控制范围内的事变成他无法操控的事。因此他就会阻止你去找他的上级。

但是反过来设身处地再想一想,如果你能够成功突破他的上级,而这个上级又愿意支持你的方案,中层自然会举双手赞成。因为这个时候,他不需要承担任何风险,同时又落了你的人情,何乐而不为呢?当然我们不能忘记下楼式营销的另一半双螺旋法则的重要性。基础工作仍然少不了,高层支持,中层有支撑,基层有呼应,这样事情才会圆满,下楼就不至于变成下压或者跳楼。客户关系错落有致,操盘项目如同弹钢琴一般和谐、优雅。

    

      所以,我们要有客户关系层级意识,越是重大的项目就越需要遵循下楼式营销方式和双螺旋法则。当然爬楼式营销方式作为一种传统的营销手段一直是主流,但我想说的是,传统的操作方式,遇到战略级别越高的大项目,其风险性就越大,成功率也越低。如果你想确保高成功率,甚至是万无一失,就应该果断选择下楼式营销方式和双螺旋法则。





全部评论 (0)
免责声明:该信息由网站注册会员自行提供,内容的真实性、准确性和合法性由发布会员负责,本站对此不承担直接责任及连带责任。

首页

发布需求

我的