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胡福庭:《江苏邮政物流大客户顾问式营销》课程圆满结束
2020-10-16 1980

《江苏邮政物流大客户顾问式营销》课程圆满结束

      10月13日-15日,江苏邮政开展为期三天的全省物流大客户销售经理培训。收到德珈咨询的邀请,有幸去江苏邮政培训中心担任课程讲师。

       

       首先,现代物流充分竞争的市场环境下,不管是快运,快递,还是综合性物流企业,网点和线路布局、整合资源全面提升运营效率与品质的竞争告一段落。在新形势下,物流服务产品将逐步倾向同质化。这时,物流服务产品的营销将是企业竞争的重中之重。谁具有强大的营销能力,谁拥有强大的营销队伍,谁就是这场竞争中的胜利者。

       然而,在营销关系中有一个80/20的原理,20%的大客户,决定企业80%收入和利润。什么是大客户呢?如果根据价格乘以量来划分客户,价高量大者为大客户,是利润丰厚的香饽饽。通常,一千条小鱼也比不过一条大鲸鱼,利润丰厚的大客户是任何企业的生存之本和发展之基。

      对于利润丰厚的大客户来说,不仅仅物流企业的一把手锁定亲自开发,而且要成立高、精、尖的大客户部,配套灵活的机制、政策和优势资源分类锁定开发。

       江苏是全国邮政大省,他们每项工作都走在前面,特别是物流大客户营销,他们组建了专业团队分行业进行开发,成绩显著。因此,每位学员基础特别好,也是带着问题来学习,带着答案回到工作中去。

       

      大客户采购物流供应商往往是集体决策,客户内部有一个专业的招标评判系统,它相对小鱼客户来说更加复杂。因此,我们必须采取“发展关系+专业方案”的顾问式营销,以质取胜,这就是物流大客户顾问式营销的课程内容。



      在物流产品高度同质化,快递/快运服务价格竞争超级惨烈的今天,“发展关系+专业方案”是广大物流企业走出价格战困境的一条光明大道。更希望越来越多的物流企业真正提高物流服务品质,提高专业水平,在此基础上提高物流企业盈利能力,永葆青春活力。

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