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陈锦华

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陈锦华:《销售攻心术》
2016-12-02 5785

2016年8月21日-22日 2天1夜在辽宁鲅鱼圈《销售攻心术》训练

课程大纲

第一章:懂攻心术销售如做电梯,不懂攻心术销售如爬楼梯

一:销售就是心与心的较量

二:不懂心理学一定做不好销售

三:话不在多,攻心最重要

四:销售商品前,要先推销自己

五:人性,你到底了解多少

六:攻心说服术并非是不光彩的阴谋术

第二章:要攻心先知心,客户惯常消费心理快速扫描

一:每个客户都想享有VIP待遇

二:客户都有怕上当受骗的心理

三:客户都有占便宜的心理

四:掌握客户的逆反心理

五:男女心理有别,区别对待是上策

六:利用顾客的冲动心理,使你的财源滚滚而来

七:不同人群消费心理的分析

八:摸清客户消费的心理阶段

第三章:打铁也要自身硬,销售员必备的攻心说服能力

一:脸皮厚不是耻辱,而是一种能力

二:给心灵淬火——经受拒绝的考验

三:学会忍耐,才能控制客户的情绪

四:克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理

五:想说服客户,先练就卓越口才

六:销售的真谛就是坚持不懈,永不放弃

七:热情销售员不可或缺的态度

八:对客户负责,最终是对自己负责

第四章:精心设计你的问题,会问的结果是“成”,不会问的结果是“败”

一:会问比会说更重要

二:问得越多,销售成功的可能性就越大

三:根据客户最关心的问题提问

四:向客户提问的方式一般有哪些

五:如何有效地提出你的问题

六:要尽量进行开放式的提问

七:要会提问,更要会倾听

第五章:突破心理防线,这样说:这样做客户才会信任你

一:获得客户的认可,你的形象价值百万

二:微笑是融化客户内心坚冰的阳光

三:选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感

四:记住客户的姓名可以拉近彼此的距离

五:对客户:多说我们,少说我

六:不要曲解把客户当上帝的意思

七:幽默一点少说枯燥的话题

八:销售时多送给客户一些赞美

九:少用专业术语,否则客户会反感

十:换位思考,多为客户着想

十一:真心为客户省钱,而不要只想着自己赚钱

十二:适当的寒暄是获得客户信任的润滑剂

第六章:五秒钟读懂客户身体语言,小动作出卖客户大心理

一:身体语言比口语更真实

二:眼神是客户心理最直接的反映

三:握手可以传递出客户的心理活动

四:从客户的声音判断客户的心理

五:从客户的坐姿把握客户的心理

六:从客户的站姿读懂客户的心理

七:客户说谎时身体会有什么样的表现

第七章:巧设心理“陷阱”,一学就会,一用就见效的心理学技巧

一:制造悬疑,有效地利用客户的好奇心

二:欲擒故纵,利用客户“怕买不到”的心理

三:让客户骑虎难下,不得不签单

四:巧用心理暗示,引导客户的行动

五:用惯性思维引导客户

六:利用因小失大成交法促使客户签单

七:以退为进,绕个弯效果也许更好

八:向客户请教,以博取客户的好感

九:二选一的策略往往非常有效

十:用激将法使客户做出购买决定

第八章:拿什么让客户点头,排除客户异议的攻心说服技巧

一:异议是成交的障碍,也是成交的机会

二:客户通常会提出哪些异议

三:倾听客户的异议而不是争辩

四:挖掘客户异议背后的异议

五:巧借名人之名给客户吃定心丸

六:向客户重复说明某个重要信息,加深其印象

七:用承诺消除客户的异议

八:更深入地介绍产品

九:避重就轻,化解客户的异议

十:用适当的让步消除客户的异议

十一:积极回应投诉,赢得客户的宽容与信任

第九章:提高客户心理满足度,把一次性客户变成永远的客户

一:成交只是销售的开始,与客户保持长期联系最重要

二:为自己的产品或服务披上感情的五彩衣

三:交易时不要急于求成,让客户享受讨价的成就感

四:眼光要长远,不能做一锤子买卖

五:为客户提供最贴心的售后服务

六:不能向客户乱开空头支票

七:做好销售回访,引导客户回头

第十章:点击攻心经典原理,不可不知的八个销售心理效应

一:羊群效应:客户往往喜欢跟着熟人走

二:稀缺效应:适当营造商品稀少的氛围

三:南风效应:把温暖送给你的客户

四:首因效应:第一印象决定你销售的成败

五:晕轮效应:巧妙引导,让客户爱屋及乌

六:250效应:一个客户有可能给你带来250个客户

七:三分之一效应:客户最可能在一条街上三分之一处成交

八:凡波轮效应:商品价格越高反而越有人买

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