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师顺宽:强攻终端、快速铺货,9大方法让你快速铺货
2016-10-10 2432

终端是产品与消费者直接见面的地方,是实现商品与货币交换的地方,是产品售卖的终结场所,是整个产业链上最关键的一个环节。终端是各种食品品牌的必争之地,是公司决战销售的最后战场。

铺货率的提升可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,终端店的货才卖得更快;市场信息更灵敏,占有终端售点更多的货架和资金,才能有效的遏制竞争;掌握终端,可以争取更好更多的生存空间和资源,增加竞争优势,在终端阵地战的角逐中才能独占鳌头。所以,一般快消品公司都会在新品上市之前大规模造势,上市后则开始强攻终端。那么,该如何提高产品在终端店的铺市率呢?

1

铺货赠品奖励:

终端进货直接奖励实物或产品,利益驱使终端进货。例如:在夏季进1件产品送雨伞1把等(备注:促销品作为引流的载体一定要新颖独特,另外还要考虑到实用性等)。终端店进畅销老产品送新产品等,同样能提高新产品的铺货率。

2

小量铺货混合装产品:

降低终端店进货门槛和风险,提高进货品项,便于终端店全品项进货。如:对于饮料来说每个口味的几瓶凑一件(适用于新品上市和空白店铺货)。

3

零店限量奖励:

目的是降低门槛,提高铺市率,但是要防止销售人员找大户。比如,6瓶赠1瓶,公司设计这个促销政策的目的是降低铺货难度和快速提高终端的铺货率,所以要防止销售人员找大户,一下进600瓶送100瓶,导致亏损严重。

4

终端陈列奖励:

利益引诱,扩大产品陈列排面,提高产品终端视觉冲击力,制造流行趋势。只有被顾客看得到的东西才会被卖掉,产品的陈列将决定产品的未来,所以,现在很多食品品牌在终端店做专柜陈列、堆箱陈列等。

5

箱皮兑换:

在规定的时间内推行进货兑换箱皮的政策,每个箱皮可兑换一定的现金或物品。利益吸引终端进货,增加产品上柜台和展示柜等陈列几率和终端推力。

6

箱箱有礼:

对于老产品设置整箱销售刮刮卡,刮刮卡的奖品是新产品,为了便于消费者兑奖,促使终端店进一定数量的新产品,用于提高新产品铺市率。

7

随箱赠刮刮卡:

设置大奖、趣味奖品、特色奖品等可以吸引终端店参与进货。此策略就像买即开型彩票,是利用人追求刺激、以“以小赢大”的心理,通过抽奖赢现金、产品或者奖品等强化终端进货欲望。

8

员工铺货竞赛:

设定当天铺货数量,超额完成就有奖励,铺货数量最多就有额外的奖励(奖励前三名)。如:设定开户奖励,每天的开发权不能低于5家,开发数在5家以内的每开发一家奖励5元。开发家数超出5 家的每家奖励8元。当天开发家数最多的奖励100元,第二名奖励80元、第三名奖励50元。

9

利用分销商提高铺市率:

首先,分析分销商的利益点,并采取适当的终端促销方式和手段,即在规定的时间内完成铺货家数每家奖励XX等,设定坎级奖励,超出一家多奖励XX等,对其开展有计划的促销活动,提高区域内终端铺货率。

其次,争取竞品的分销商:分析竞品的渠道政策和售后服务,采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞品的分销商,这是打击竞品,抢占终端的主要方式之一。但是,在实施过程中必须保持行业发展的稳定性,避免不正当竞争。

最后,提高现有分销商的分销能力:一方面对市场和渠道开展全面的促销宣传,另一方面加强人员和车辆对渠道的支援,协助分销商开拓终端,如成立开发队,在短时间内帮助提高铺市率等。




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