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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:逼单过程中这样谈判,马上成交!
2016-11-30 5010

2016-11-20 黄会超老师欧普照明第12场培训(呼和浩特站)


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逼单过程中这样谈判,马上成交!


讨价还价不管是对顾客来说,还是对销售人员而言,都是常见的事情,不过,与其说顾客喜欢讨价还价,不如说他们更喜欢自己作为“上帝”从讨价还价的过程中所获得的满足感、征服感。在人们潜意识里,都会觉得销售人员能说会道,所以战胜销售人员,这种征服感更强烈。因此,销售人员在推销产品、卖东西的过程中,要学会利用顾客的这一心理诉求,与顾客议价时,找到一个大家都可以接受的平衡点,实现买卖双方的共赢。


那么,实际操作中销售人员该如何让顾客获得征服感呢?


高报价,预留浮动空间


讨价还价貌似是一件简单的事情,但在实际操作中却有很多技巧、方法。美国前国务卿基辛格曾经说过一句非常经典的话:“销售谈判的最终结果取决于你的实际要求夸大了多少。”这句话固然有点夸张,但也道出了销售谈判的核心。所以,只要销售者敢于理直气壮地报价,那么顾客就会觉得你的产品货真价实,当然,前提是你报的价格不能太离谱。这样,顾客在购买产品时,会觉得合理价格是自己通过努力争取来的,并以砍掉的价格作为自己满足感的心理筹码。相反,如果销售者一上来就给顾客报底价,就算你再天花乱坠地承诺,顾客也会在心里产生这样的反应:既然没有回旋的余地,那么就没有买的必要了。低报价固然是好心,但是一来你没卖出去产品,二来顾客没捡到便宜,所以只能算是“坏事”。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


张女士在店里看到一款产品,便问道:“你好,这个怎么卖?”


销售员:“您的眼光真好,这款是今年最流行的,才380元(底价200元)。”


张女士:“怎么这么贵啊……”


顾客最终只愿意出280元。


销售员:“280元我就赚不到钱了,你看一下这款式、质量,都是非常精良的。再者说了,我们这里从来不卖杂牌,所以这些货都是名牌商品,你出280元确实太少了。”


顾客:“280元已经不少了……”


销售员又故意僵持了一会儿才说:“这个我也看出来你确实是想买的,要不我们各退一步,你再加20元凑个整数,300元怎么样?你觉得好,下次再来,就当是我降价买个回头客了。”


顾客:“那好吧。”

在销售谈判中,如果顾客问价,先开出一个较高的虚价,可以为后面的谈判预留空间。当然,虚价一定要在合理的范围之内,不能高得离谱。如果开价过高,成交价过低,顾客可能会有所警惕,即便价格商量好了,也会出尔反尔,最后不买了。另外,成交价不能和产品的底价相差甚远,这样可以防止有些顾客因为得知自己买贵了而引起价格投诉。


不要过早让步


有句老话说的是“天上不会掉馅饼”,所以在和顾客谈价的过程中,不能毫无理由地做出让步。过早让步,会让顾客觉得你做贼心虚:如果不是产品有问题,为什么要这样做?过早让步,会让顾客在心里对商品的价值打折扣,这会抵消掉从销售员那里“谈”来的价格差,自然也就没有什么征服感。


通常情况下,一些没有经验的销售员会这样和顾客谈价格:


“这个多少钱?”


“280元。”


“能便宜吗?”


“如果你真的想要的话,那就230元吧。”


买卖双方在议价的时候,其实就是在进行一场心理博弈,必须遵循一个简单但很重要的原则:不要单方面过早让步,否则在接下来的谈判中就会陷入被动。上面这个例子中的销售员降价是很鲁莽且没有任何道理的,因为顾客只是随口问了一下,究竟是否想买还不清楚。销售员随口降价就是在间接告诉对方自己的商品标价水分太高,此时,顾客要么掉头就走,要么狠狠地砍价,最后吃亏的还是销售员自己。


顾客既然问能否便宜,如果销售员直接拒绝会显得很没有礼貌,也会挫伤顾客购买的欲望。此时如果给顾客限定一个条件,比如说“如果你买两个的话,可以按照260元的价格给你”,顾客也会觉得你的报价合情合理。有了这个限定性条件,销售员的降价就不再是单方面的了,顾客也不会对此产生异议。当然,这种让步一般发生在顾客主动询问或者为了延续洽谈时,否则最好不要先让步。


循序渐进地让步


销售谈判中,适度让步是完全可取的,但让步必须遵循一定的步骤,比如顾客第一次开价或还价的时候,不管其是否符合预期,都不要轻易接受,另外,后续的让步也要循序渐进,不能为了图方便,一步到位。议价的过程中进行微小的退让,会让顾客觉得这个销售员不死板,而且好像每一次退让都是为了顾客而做出的“巨大牺牲”。如果销售员不循序渐进,而是一步到位式的议价,就会让顾客产生怀疑。


有位顾客看上了店里的一套产品,就对销售人员说:“这件我是诚心想买的,你就便宜点,60块卖给我吧。”销售员说:“好吧,你既然这么爽快,那么就按照你说的价格吧!”听到销售员这种答复,顾客往往会产生两种想法:第一,比我还爽快,莫非这件有什么问题?第二,答应这么痛快,看来我刚才报的价还是高了。不行,我还得想办法再降点。


刚开始议价的时候,销售员往往很容易忽视顾客的这种心理,从而造成销售上的失误。要明白,很多顾客第一次出价或者还价只是试探,销售员一旦接受,顾客就会得寸进尺,进而对产品或者服务产生怀疑。成交之前多让顾客经历些挫折,这样他们才会心情愉悦地购买你的商品。


一个优秀的销售员除了具备良好的口才之外,还必须具备一定的耐心,所以不要对顾客的讨价还价行为感到厌烦。在讨价还价的过程中,顾客会对销售员产生一定的信任,并对产品有了相应的认可,此时产品价值和价格之间的平衡点才会浮现,成交才会成为可能。如果销售员死守底线或者盲目变通,都会让顾客心有疑虑,也就不会产生所谓的征服感。


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