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王鉴:王鉴:解决方案式销售 - 深度营销策略与行动指南
2020-08-06 2077
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原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理 营销实战导师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA IPTA国际职业训练协会认证讲师,中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”,中国《培训》杂志核心推荐讲师,南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师,浙江大学管理学院EDP中心专家讲师,上海交通大学继续教育学院专家讲师,华中科技大学MBA研修课程专家讲师 已授课内训企业近400家,公开课学员以万计,覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。 【从业经历】 精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理,最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。 先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”,中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”,“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。 【专业领域】 专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,方案销售能力,客户管理能力和团队建设能力。 培训立足实战,可操作性强,使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知,从而在客户的开发和维护中做到知己知彼,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,解决方案的销售,大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。 【主讲课程】 专业销售技巧–销售角色认知与流程关键,顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法,双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练,大客户销售策略–客户决策循环解析及对策,客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南,团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升 【培训方式】 训前准备:训前调研对培训成功至关重要。与课程配套的调查问卷用于收集和理解学员的业务背景、问题、挑战等信息,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。 训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售领域快速起步。定制的课程设计确保培训与工作实际密切相关,学员通过面对面的专题小组形式进行有效互动和演练,可以真实的客户为对象讨论和拟定对策,带着行动计划离开课堂。 训后强化:为促使学员销售行为的改变,企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划,详解教练技巧,解答学员疑惑,持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用,为日常销售活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。
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