王鉴

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王鉴:大客户销售与谈判
2016-01-20 8786
客户:公开课 地点:山东省 - 济南 时间:2014/11/8 0:00:00 学习为客户提供解决方案而不是单一产品,全面满足客户需求,实现深度营销 掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具,从企业、个人两个层面创造价值 认知“客户关注转移曲线”,建立客户对供应商的认知度与信任度,促使购买 识别项目成交路径,包括客户的采购角色,决策方向,适应程度以及权利特征 在谈判实力、信息和时间三大关键领域占据先机,赢得谈判主动和利益最大化 解析谈判的四个阶段–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局的三个战术群,从可变因素中寻求可行方案
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