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王鉴:大客户销售策略–客户决策循环解析及对策
2016-01-20 8657
客户:日本伊藤忠商事(中国) 地点:上海市 - 上海 时间:2014/5/22 0:00:00 解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护 把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施 根据买方购买的不同阶段调整销售动作,找对人,说对话,做对事,拿对单 分析和影响客户用来评估供应商的决策准则,建立匹配,在货比三家中胜出 识别项目成交路径,分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键 实施项目中预防和消除突变情况,做好关系维护,从一笔业务发展更多销售机会
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