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姚俊杰:顾问式高级销售技巧(SPIN)
2020-11-30 1006
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简介
顾问式高级销售技巧(SPIN) 课程收益: • 了解OPAC高级销售模型 • 了解不同的社交风格特点,判断客户的社交风格,调整适应以达到更好的沟通效果 • 学会用有效的开场白开启销售会谈 • 学会通过提问和倾听探询客户需求 • 学会运用SPIN顾问销售模式 • 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 • 学会处理不同的客户异议 • 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈 培训受众: (医药行业\银行业\房地产业\保险公司\技术服务行业等)销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等 培训时间与方式: o 时间:2天 o 方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享 课程大纲: 第一章:OPAC高级销售模型介绍 第二章:四种社交风格 1. AMED社交风格 • 社交风格的概念与发展史 • 社交风格自我测评 • 社交风格的两个要素 • 四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型 • 学员社交风格解析 • 客户的社交风格 2. 调整适应不同的社交风格 • 调整适应步骤 • 观察识别练习 • 社交风格调整原则 • 调整果断程度 • 调整反应程度 • 适应不同社交风格的人 3. 社交风格在销售过程中的应用 • 令人自在的销售风格 • 配合销售风格进行调整 • 社交风格在OPAC销售过程中的应用 • 社交风格销售演练 第三章:开启销售会谈 1. 销售会谈前的准备 • 准备哪些工作 • 收集哪些信息 • 自我信心准备 2. 有效的开场白 • 有效的开场白三要素 • 开场白例子 第四章:探询与SPIN模型 1. 两类需求 2. 高效提问 • 为什么要提问 • 四种问题类型 • 九种探索性问题 • 问题漏斗 • 提问的黄金法则 3. SPIN问题模式 • 显性需求与隐性需求 • SPIN销售提问流程 4. 倾听技巧 • 无效倾听 • 倾听技巧 第五章:与客户达成一致 1. 利益与特征 • 产品与服务的利益与特征 • 推销利益 2. 介绍解决方案技巧 • 怎样介绍解决方案 • 有说服力的演示结构 • 使用故事版 3. 处理客户异议 • 异议产生的原因 • 四种类型的异议 • 处理异议的技巧和步骤 第六章:结束销售会谈 1. 结束销售会谈的步骤 2. 结束类型 3. 客户购买信号 4.综合演练 
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